Comment choisir la bonne place de marché

Aucune entreprise ne peut tout faire pour tout le monde. Vous devez identifier votre niche, et les buyer personas restent un excellent moyen de cerner votre base de clientèle puis de décider comment toucher ces personnes.

Produits neufs ou d'occasion ?

Les places de marché centrées sur les articles neufs attirent des acheteurs qui veulent des produits garantis et acceptent de payer plus cher. Les places de marché de revente attirent plutôt les chasseurs de bonnes affaires. Le bon choix dépend donc de la nature de votre offre.

eBay vend des biens neufs comme d'occasion, mais si vous proposez un produit haut de gamme, ce n'est sans doute pas l'option idéale : la plateforme est associée aux articles d'occasion difficiles à trouver, et les acheteurs de produits de luxe n'y pensent pas en premier. Concentrez votre effort sur les endroits où l'on trouve déjà beaucoup de produits comme les vôtres et où les gens cherchent ce type d'articles.

Mettez vous à la place de quelqu'un qui cherche votre produit en ligne : où irait cette personne en premier ? Une simple recherche Google sur des articles comparables vous montre aussi ce qui ressort, une astuce évidente mais souvent négligée.

Production commerciale ou artisanale ?

Le positionnement artisanal ou industriel oriente fortement le choix de la plateforme. Une personne qui achète des produits faits main sur un site comme Etsy ne sera probablement pas intéressée par un article similaire sorti d'une usine. De même, quelqu'un qui recherche un produit de marque ne voudra sans doute pas d'une pièce artisanale.

Si vous vendez des articles de marque, vous aurez peu de succès sur une place de marché tournée vers l'artisanat ou les achats hyperlocaux. À l'inverse, si vous vendez des œuvres uniques, vous serez peu compétitif sur un site dont la promesse est de dénicher la meilleure offre. Choisissez la plateforme dont la promesse correspond à la vôtre.

Où vos clients achètent ils ?

Une fois votre marché cible identifié, déterminez quels sites de commerce en ligne vos personas fréquentent réellement. C'est l'étape qui relie votre clientèle à des plateformes concrètes.

Appuyez vous sur des études de marché ou sur vos propres données clients pour analyser qui ils sont et où ils achètent. Des sociétés tierces collectent et vendent ce type de données : certaines fournissent des informations générales, d'autres mènent des enquêtes pour préciser qui utilise telle ou telle place de marché. Vous pouvez aussi conduire vos propres recherches à partir de listes d'adresses et de services d'enquête en ligne comme SurveyMonkey, en offrant par exemple un code de réduction ou un cadeau aux répondants.

Quand vous connaissez l'âge de votre client idéal, ce qui compte le plus pour lui, valeur, marques ou prix, ainsi que les endroits qu'il fréquente en ligne et hors ligne, il devient plus simple de savoir où il achète. Avec ces informations, vous pouvez aussi mieux adapter votre gamme et vos descriptions à votre marché cible.

Que font vos concurrents ?

Comprendre votre concurrence est une autre étape clé pour évaluer et choisir une place de marché. Tout le monde a des concurrents, parfois directs avec un produit comparable, parfois indirects avec un produit adjacent qui résout le même besoin que le vôtre.

Par exemple, si vous vendez du ruban adhésif sportif destiné à maintenir des membres blessés, vous êtes aussi en concurrence avec les vendeurs d'autres produits de soin musculaire. Vous partagez le même marché même si vos produits sont voisins sans être identiques.

Si vous proposez un meilleur produit à un meilleur prix, affronter vos rivaux directement sur les mêmes places de marché peut avoir du sens. Si leurs produits sont plus connus ou moins chers, mieux vaut éviter ces plateformes. Cette analyse révèle aussi les manques du marché, ces articles que trop peu de vendeurs proposent. Consultez les avis sur les produits concurrents : ils donnent un aperçu précieux des attentes des consommateurs et des moyens de mieux pénétrer le marché.

Prix, fonctionnalités et portée

Une fois votre liste réduite, comparez les prix, les fonctionnalités et la portée des plateformes restantes, car ces éléments varient fortement d'un site à l'autre. Un tableau qui liste les critères importants et que vous cochez plateforme par plateforme rend la décision plus claire.

Voici des questions utiles à poser pour chaque plateforme :

• Existe t il des frais d'abonnement ?
• Quels avantages la plateforme propose aux vendeurs ?
• Quelles sont les commissions prélevées sur les ventes ?
• Quels moyens de paiement sont proposés et comment serez vous payé ?
• Existe t il une limite au nombre de produits que vous pouvez référencer ?
• La plateforme est elle simple à utiliser au quotidien ?
• Qui sont les utilisateurs de cette place de marché ?

Selon vos produits, d'autres critères comptent, comme les options de traitement des commandes, les politiques de retour, la répartition géographique et la portée linguistique. Si vous êtes une nouvelle entreprise ou lancez un nouveau produit, concentrez vos recherches sur des places de marché plus grandes et reconnues : votre marque sera exposée à davantage de personnes et vos ventes progresseront plus vite.

Mesurer et ajuster

Choisir une place de marché n'est pas une décision figée. Examinez régulièrement vos résultats et révisez votre stratégie en conséquence, ce qui est bien plus facile si vous vendez sur plusieurs plateformes en parallèle.

Il arrive qu'une plateforme surpasse les autres en ventes. Y a-t-il une raison évidente, comme un volume d'utilisateurs supérieur ou un paiement plus simple ? Cet avantage peut se reproduire ailleurs, ou dépend de la plateforme ? Si vous pouvez améliorer vos plateformes les moins performantes, faites le, puis mesurez les résultats sur une période suffisante. Si les changements aident, laissez du temps à la plateforme. Sinon, il est sans doute temps de porter vos efforts ailleurs.

Vendre davantage sur les places de marché

Même avec la bonne place de marché, trouver la stratégie de vente gagnante prend parfois du temps. Vous devrez sans doute ajuster les prix et les frais d'expédition, tester différentes photos et descriptions, et apporter d'autres changements. Changez une seule chose à la fois afin d'identifier précisément ce qui fait progresser les ventes.

Vous pouvez aussi vous différencier des vendeurs qui proposent des produits similaires. La livraison gratuite reste l'un des leviers les plus recherchés : 90 % des acheteurs en ligne en font leur premier critère d'achat. Une garantie généreuse et une politique de retour bienveillante comptent également, surtout pour les articles coûteux, car les acheteurs veulent pouvoir échanger ou se faire rembourser en cas de problème.

Gérez vos places de marché

De nombreuses entreprises obtiennent leurs meilleurs résultats en vendant sur plusieurs places de marché à la fois. Gérer toutes ces plateformes en parallèle représente cependant un vrai défi opérationnel.

Suivez attentivement chaque place de marché sur laquelle vous vendez et tenez à jour un registre des produits référencés sur chacune. Uniformisez autant que possible votre offre d'une plateforme à l'autre. Certains sites permettent le téléchargement de produits en lot : si les vôtres acceptent les imports CSV, vous pourrez parfois réutiliser le même fichier partout et gagner du temps lors de la création des fiches.

Une autre option consiste à utiliser une plateforme comme e-tailize, qui vous permet de connecter et de gérer toutes vos places de marché depuis un seul endroit, ce qui réduit fortement la charge administrative. Quelle que soit votre approche, les places de marché en ligne restent une formidable opportunité pour les petites entreprises : les meilleures sont rapides, faciles à utiliser et offrent une visibilité qu'un site de commerce en ligne isolé atteint rarement.