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Comment choisir la bonne place de marché

Il était autrefois difficile d’atteindre les clients en tant que petite entreprise, mais les temps ont changé. Avec le développement de l’internet et du commerce électronique, il existe de plus en plus d’endroits où l’on peut répertorier et vendre ses produits. Les grandes chaînes de vente au détail comme Walmart et BestBuy autorisent les vendeurs tiers, tout comme les géants en ligne comme Amazon. Il existe des marchés spécialisés comme Etsy, et d’innombrables autres pour presque tous les types de produits.

Même Facebook, le réseau social préféré du monde, s’est mis de la partie.

En fait, il existe aujourd’hui plus de 100 places de marché en ligne dans presque toutes les niches imaginables [1]. Mais avec toutes les options qui existent, il peut être difficile de savoir laquelle est la meilleure pour vous. Nous avons donc dressé une liste d’éléments à prendre en compte pour choisir le bon marché pour vos produits.

Qu’est-ce qu’une place de marché en ligne ?

Une place de marché est une plateforme de commerce électronique qui met en relation les vendeurs et les acheteurs. Les places de marché vendent leurs propres articles et permettent aux vendeurs tiers de proposer également des produits aux clients. Une place de marché devient intéressante pour la vente lorsqu’elle bénéficie d’un bon flux de trafic, en particulier d’un trafic récurrent.

La vente sur des places de marché en ligne représente un investissement financier moindre et est moins ardue que la création de votre propre site de commerce électronique. [2] Vous avez peut-être conçu un magnifique site Shopify, mais l’alimenter en trafic et le maintenir à jour vous prendra une part importante de votre temps, pour un retour sur investissement relativement faible s’il s’agit de votre seul point de vente.

De nombreuses entreprises disposant de leurs propres sites à succès choisissent de vendre également par le biais de places de marché, en profitant du flux de trafic établi de la place de marché et en conservant le site de la boutique pour des promotions et des opportunités marketing spécifiques.

Avec un marché bien établi, les défis que vous devrez relever sont la commercialisation et la tarification concurrentielles de vos produits. Cependant, les consommateurs font confiance au processus de navigation et d’achat sur une plateforme de commerce électronique établie. Des études ont également montré que les acheteurs préfèrent les places de marché, qu’ils trouvent plus fiables et dignes de confiance tout en offrant de meilleures valeurs [2].

Les marchés américains les plus importants et les plus connus sont les suivants :

  • Wayfair
  • Home Depot
  • Walmart
  • Lowes
  • Hayneedle
  • Overstock
  • Amazon

Vous êtes intéressé par les principales places de marché des Pays-Bas ? Lisez cet article sur les 18 meilleures places de marché aux Pays-Bas.

Les places de marché peuvent différer considérablement par leurs produits et la démographie de leurs clients. Par exemple, Amazon se concentre sur un large éventail de clients, alors que Wayfair se spécialise dans un type de produit.

Toutes les places de marché facturent un pourcentage des frais, en fonction de vos ventes. Au moment de choisir votre marché, vous devrez calculer le volume des ventes, les frais et les coûts d’exécution prévus, afin de vous assurer que votre choix est judicieux.

Qui est votre client ?

Cela dépend en grande partie du fait que vous vendez à d’autres entreprises ou directement au public. Les places de marché B2B et B2C nécessitent des approches différentes. Ils attirent différents types de clients, avec des priorités différentes. L’identification de votre clientèle vous aidera à réduire la liste des marchés potentiels et à entrer en contact avec les bonnes personnes.

Vous avez peut-être déjà entendu parler des « buyer personas ». Il s’agit de représentations fictives de votre client idéal [3], comprenant des données démographiques telles que le sexe, l’âge, la classe socio-économique, les goûts et les dégoûts. Il peut être utile de définir votre marché cible idéal, afin de décider de la meilleure façon de l’atteindre.

Un article de Forbes décrit comment Gap a eu un décalage entre l’image qu’elle se faisait de ses clients (des acheteurs branchés, jeunes et passionnés de mode) et la réalité (des gens qui recherchent des basiques pour leur budget et qui ne se soucient pas des tendances). S’ils avaient correctement défini leur buyer persona, Gap aurait connu une plus grande croissance plus tôt, conclut l’auteur. [3]

Aucune entreprise ne peut tout faire pour tout le monde. Vous devez identifier votre niche ; les buyer personas constituent un excellent moyen de définir votre base de clientèle unique, puis de décider comment atteindre ces personnes.

Neuf ou d’occasion ?

Les marchés qui se concentrent sur les nouveaux articles attirent les personnes qui recherchent des produits garantis et sont prêtes à payer des prix plus élevés. Les marchés de la revente ont tendance à attirer les chasseurs de bonnes affaires.

Bien qu’eBay vende des biens neufs et d’occasion, si vous vendez un produit haut de gamme, eBay n’est peut-être pas le meilleur choix, car le site est spécialisé dans les articles d’occasion difficiles à trouver. Les acheteurs n’auront pas tendance à se diriger vers eBay lorsqu’ils rechercheront les produits de luxe que vous vendez.

Concentrez-vous sur la vente dans des endroits où il y a plus de produits comme les vôtres, et où les gens cherchent à acheter ce genre d’articles. Mettez-vous à la place d’une personne qui cherche votre produit en ligne – où se dirigerait-elle en premier ? Vous pouvez également effectuer une recherche sur Google pour des articles comme le vôtre et voir ce qui en ressort – c’est une astuce évidente qui peut facilement être négligée.

Production commerciale ou artisanale ?

Le type de personne qui achète des produits artisanaux sur un site comme Etsy ne sera probablement pas intéressé par un article similaire fabriqué dans une usine commerciale. De même, une personne qui recherche un produit de marque ne voudra probablement pas d’un produit artisanal.

Si vous vendez des articles de marque, vous n’aurez probablement pas beaucoup de succès sur une place de marché axée sur les achats hyperlocaux. Idem si vous vendez des œuvres d’art uniques, vous ne serez pas compétitif sur un site dont le but est de trouver la meilleure offre.

Où vos clients font-ils leurs achats ?

Une fois que vous avez identifié votre marché cible (vos buyer personas), vous devez ensuite déterminer quels sites de commerce électronique ils visitent.

Utilisez des études de marché ou des données sur les clients pour analyser qui sont vos clients et où ils sont susceptibles de faire leurs achats. Les entreprises tierces qui collectent et vendent des données sur les clients pourraient s’avérer utiles. Certaines collectent des informations générales, tandis que d’autres mènent des enquêtes pour déterminer exactement qui sont les utilisateurs des différentes places de marché.

Vous pouvez également mener vos propres recherches sur mesure, en utilisant des listes d’adresses et des services d’enquête en ligne tels que SurveyMonkey, en offrant éventuellement un code de réduction ou un cadeau gratuit aux personnes qui répondent à l’enquête.

Une fois que vous connaissez l’âge de votre client idéal, ce qui compte le plus pour lui (valeur, marques, prix, etc.) et les endroits qu’il fréquente en ligne et dans le monde réel, il est plus facile de déterminer où il est susceptible de faire ses achats.

Avec toutes ces informations à portée de main, vous pouvez également mieux adapter votre gamme de produits et leurs descriptions à votre marché cible.

Que font vos concurrents ?

Une autre étape importante dans l’évaluation et le choix d’un marché consiste à comprendre votre concurrence.

Nous aimerions tous penser que notre entreprise et nos produits sont uniques, mais la vérité est que tout le monde a de la concurrence. Parfois, il s’agit d’une concurrence directe avec un produit comparable. Mais vous devez également tenir compte des produits adjacents qui résolvent le même « problème » que le vôtre.

Par exemple, si vous vendez des rubans adhésifs pour le sport destinés à attacher les membres blessés, vous devez également prendre en considération les vendeurs qui proposent d’autres produits pour soigner les muscles. Vous êtes sur le même marché, même si vous vendez des produits affiliés mais pas identiques.

Si vous proposez un produit supérieur à un meilleur prix, il peut être judicieux d’entrer en concurrence directe avec vos rivaux sur les mêmes places de marché. Si leurs produits sont plus connus ou moins chers, il est préférable d’éviter ces options.

Cela vous permettra également d’identifier les lacunes du marché, c’est-à-dire les articles que trop peu de vendeurs proposent. Assurez-vous de consulter les avis sur les produits de vos concurrents. Cela peut fournir un aperçu significatif de ce que veulent les consommateurs ainsi que des idées sur la manière de mieux pénétrer le marché.

Prix, caractéristiques et portée

Une fois que vous avez réduit le nombre de vos options, il est temps de commencer à comparer les prix, les fonctionnalités et la portée. Ceux-ci peuvent varier considérablement d’un site à l’autre. [4]

Il est utile de créer un tableau qui répertorie les fonctionnalités les plus importantes, puis de cocher celles que chaque plateforme propose. Vous pouvez envisager des choses comme :

  • Y a-t-il des frais d’abonnement ?
  • Quels sont les avantages ?
  • Quel est le nom du commissariat qui a été créé ?
  • Welke betaalmogelijkheden worden aangeboden, en hoe word je betaald ?
  • Y a-t-il une limite au nombre de produits que vous pouvez acheter ?
  • Comment utiliser la plate-forme ?
  • Quels sont les utilisateurs de la place de marché ?

Selon la nature de vos produits, d’autres considérations peuvent entrer en ligne de compte, notamment les options d’exécution, les politiques de retour, la répartition géographique et la portée linguistique.

Si vous êtes une nouvelle entreprise ou si vous vendez un nouveau produit, il est préférable de concentrer vos recherches sur des marchés plus importants et bien connus. Votre marque et vos produits seront ainsi exposés à un plus grand nombre de personnes et vos ventes augmenteront plus rapidement.

Examen et révision

Vous devez examiner fréquemment vos résultats et réviser votre stratégie en conséquence. Cela sera beaucoup plus facile si vous avez choisi plusieurs places de marché sur lesquelles vendre vos produits.

Peut-être qu’une plateforme surpasse les autres en termes de ventes. Y a-t-il une raison évidente à cela, comme le fait qu’il y ait plus d’utilisateurs ou un processus de paiement plus simple ? Peut-on l’imiter ailleurs, ou cela dépend-il de la plate-forme ?

Si vous pouvez apporter des modifications à vos plateformes les moins performantes, faites-le, puis mesurez les résultats pendant un certain temps. Si les changements affectent vos ventes, donnez plus de temps à la plateforme. Si ce n’est pas le cas, il est peut-être temps d’envisager de porter votre attention ailleurs.

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Vendre davantage sur les places de marché

Même avec le bon marché, il faut parfois du temps pour trouver la bonne stratégie de vente. Vous devrez probablement ajuster les prix et les frais d’expédition, essayer différentes photos et descriptions, et apporter d’autres changements. Essayez de changer une chose à la fois, afin de pouvoir identifier exactement les changements qui favorisent l’augmentation des ventes.

Vous pouvez également vouloir vous différencier des vendeurs qui proposent des produits similaires. La livraison gratuite est l’une des options les plus recherchées. En fait, 90 % des acheteurs en ligne font de la gratuité des frais de port leur premier critère d’achat en ligne. [5]

Une garantie généreuse et une politique de retour bienveillante sont d’autres facteurs importants pour les acheteurs, en particulier pour les articles coûteux. Les acheteurs veulent savoir qu’en cas de problème avec un article coûteux, ils ont la possibilité de le remplacer ou de se faire rembourser.

Gérez vos places de marché

De nombreuses entreprises obtiennent les meilleurs résultats en vendant sur plus d’une place de marché. Cependant, comme vous pouvez l’imaginer, gérer toutes ces plateformes en même temps peut être un défi.

Veillez à suivre attentivement toutes les places de marché sur lesquelles vous vendez et tenez à jour un registre des produits répertoriés sur chacune d’elles. Si possible, essayez d’uniformiser votre offre sur toutes les plateformes. Certains sites vous permettront de télécharger des produits en vrac. Si les vôtres proposent des téléchargements CSV, vous pourrez peut-être utiliser le même fichier pour chacun d’entre eux, ce qui vous fera gagner du temps lors de la création des listes.

Une autre option consiste à utiliser une plateforme comme e-tailize, qui vous permet de connecter et de gérer toutes vos places de marché à partir d’un seul site. Cela pourrait vous faire gagner un temps considérable sur le plan administratif.

Quel que soit votre choix, il est indéniable que les places de marché en ligne sont une aubaine pour les petites entreprises. Les meilleures plateformes sont rapides et faciles à utiliser, et elles offrent une visibilité que vous n’obtiendrez pas avec un site de commerce électronique autonome.

Si vous souhaitez obtenir un devis pour l’externalisation du traitement des commandes, vous pouvez utiliser le formulaire fourni ici. Nous avons conclu des partenariats avec plusieurs fournisseurs de services d’exécution (tous certifiés GS1). Vous pouvez donc obtenir des devis de différents partenaires et choisir celui qui correspond le mieux aux besoins de votre entreprise.

Sources

  1. Vendre sur des places de marché en ligne : Les meilleures plateformes pour vendre vos produits – https://www.bigcommerce.com/blog/online-marketplaces/#what-is-an-online-marketplace
  2. Les acheteurs préfèrent les marchés en ligne pour les achats répétés – https://www.forbes.com/sites/kirimasters/2018/08/21/shoppers-prefer-online-marketplaces-over-retailers-repeat-purchases/?sh=59eca92279f4
  3. Trouver son public – L’importance de développer un Buyer Persona – https://www.forbes.com/sites/forbesagencycouncil/2017/05/16/finding-your-audience-the-importance-of-developing-a-buyer-persona
  4. Comparer les frais et les prix – https://wheretosellonline.com/compare-fees-and-pricing/
  5. Comment la livraison gratuite influence les décisions d’achat en ligne – https://www.invespcro.com/blog/free-shipping/
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