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Comment optimiser l’exécution de votre marché

Les marchés numériques sont en plein essor, et c’est le moment de se tailler une place.

Le commerce en ligne a été l’un des rares gagnants lorsque Covid-19 a poussé tout le monde dans un monde numérique et physiquement éloigné.

McKinsey a noté que 40 % de tous les consommateurs avaient déjà augmenté leurs achats en ligne six mois seulement après le début de la pandémie. [1]

Le taux de pénétration du commerce électronique aux États-Unis a fait un bond de dix ans en seulement trois mois. [2] Cela n’a pas diminué. En 2021, les ventes en ligne ont atteint un niveau record. [3]

Cette croissance est mondiale et provient de toutes les catégories démographiques. Environ 150 millions de personnes qui n’avaient jamais fait d’achats en ligne auparavant sont désormais des acheteurs en ligne. Et à ce jour, 84 % de tous les consommateurs mondiaux ont fait des achats en ligne depuis Covid-19. [3]

La fidélité aux marques est également bien moindre, puisque 75 % des consommateurs changent leurs habitudes d’achat et 73 % essaient systématiquement de nouvelles marques. [4]

Les places de marché numériques sont devenues les gagnantes, en partie parce que ces plateformes reconnaissables offrent aux acheteurs un facteur de confiance particulier et une commodité accrue. Et en partie parce que les détaillants traditionnels étaient en rupture de stock et avaient de mauvaises capacités de livraison. [5] Dans l’ensemble, les ventes sur les marchés en ligne ont bondi de 24,1 % en 2020.

C’est probablement la raison pour laquelle la concurrence sur ces plateformes a également explosé. Quiconque cherche à tirer parti de ce moment d’opportunité en forme de cygne noir est en ligne avec une présence omnicanale.

Cela signifie que les grandes marques multinationales et les petits acteurs indépendants s’affrontent.

C’est le moment de poursuivre la croissance de manière agressive, et les places de marché en ligne sont l’endroit où il faut être.

Mais pour tirer profit de cet environnement hyperconcurrentiel, votre stratégie de gestion du marché doit être optimale.

Qu’est-ce qui compte dans la gestion du marché ?

Tout d’abord, comprenez l’état d’esprit de l’acheteur en ligne. Facebook a constaté que les acheteurs en ligne prennent actuellement leurs décisions en fonction de la commodité, de la personnalisation et des possibilités de livraison. [6]

C’est parce que vos acheteurs sont préoccupés par l’instabilité économique et les problèmes de chaîne d’approvisionnement. (Même si leur situation est délicate). La distanciation sociale n’est pas la seule raison pour laquelle les gens ont afflué en ligne en 2020. Les consommateurs devaient trouver des alternatives aux détaillants physiques en rupture de stock.

Ils s’intéressent aux prix, à la fiabilité (stock disponible) et à la réception rapide de ce qu’ils ont commandé.

Les sociétés de conseil de type « White toe » [7] et les jeunes pousses du numérique [3] s’accordent à dire que la gestion des commandes apporte un avantage.

En fin de compte, pour gagner sur les marchés numériques d’aujourd’hui, il faut optimiser la logistique et l’exécution des commandes.



1. Donnez la priorité à votre cote de vendeur

Un classement élevé des vendeurs permet de garder la place de marché de votre côté. C’est la différence entre apparaître sur la première page de résultats et être trouvé 15 pages plus bas.

Si vous tombez suffisamment bas, vous risquez d’être éjecté de la plate-forme. Cela en fait une préoccupation majeure dans toute stratégie de gestion du marché.

Votre évaluation de vendeur est basée sur :

  • Votre réactivité vis-à-vis des clients
  • Dans quel délai expédiez-vous les produits ?
  • Si vous confirmez vos envois rapidement
  • Combien de commandes devez-vous annuler (rupture de stock, etc.) ?
  • Combien de fois avez-vous refusé d’accorder un remboursement et le client l’obtient de son institution financière ?
  • Si vos commandes sont livrées rapidement et en bon état.
  • Les commentaires des clients.

L’évaluation des vendeurs repose sur le fait que vous devez offrir aux clients l’expérience la plus satisfaisante possible après l’achat.

Tout cela dépend de l’optimisation du processus d’exécution de votre marché.

Vous devrez donner la priorité à la gestion de vos stocks, tenir des listes de produits de qualité, rationaliser vos commandes, bien emballer, livrer rapidement et surveiller de près toutes vos plateformes.

Une bonne gestion des commandes et une bonne logistique permettent de satisfaire à la fois les clients et les plateformes.

2. Optimisez vos listes de produits

Vos listes de produits font plus qu’attirer les acheteurs. Ces inscriptions les préparent à leur expérience avec vous.

Une fois que vous avez attiré leur attention, vous devez définir les bonnes attentes quant à ce qu’ils recevront et comment. Votre liste doit également inclure toute politique de retour ou de garantie étendue.

Cela permet notamment d’éviter les malentendus sur les produits, qui peuvent rapidement faire chuter votre cote de popularité. Cela permettra également d’aplanir toute difficulté potentielle d’exécution.

C’est également un domaine dans lequel vous devez rester agile et réactif. Surveillez de près toutes vos inscriptions et gérez-les activement.

Soyez prêt à modifier la liste des produits si vous voyez des vendeurs imitateurs. En outre, vous devez conserver la capacité de mettre en œuvre des ventes flash ou des remises en réponse aux changements du marché.

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3. Contrôlez votre inventaire

Les acheteurs ont afflué vers les marchés en ligne lorsque les détaillants physiques étaient en rupture de stock et ne pouvaient pas gérer leur inventaire de manière compétente.

Ne faites pas ces erreurs en ligne.

Votre cote de vendeur en prendra un sérieux coup si vous devez annuler des commandes en raison d’une mauvaise gestion des stocks. Et une rupture de stock entraînera une baisse de vos inscriptions.

Si vous vendez des produits sur plusieurs marchés, veillez à synchroniser votre inventaire en temps réel. Cela vous permettra d’éviter des erreurs telles que l’inscription de produits non disponibles ou la vente du même article deux fois.

Vous pouvez vous prémunir contre les frictions de la chaîne d’approvisionnement en fixant des limites de réapprovisionnement plus élevées.

Si vous voulez aller plus loin dans la gestion des stocks, connectez-la à vos autres outils de veille stratégique. Vous disposerez ainsi de plus de capacités d’analyse, de contrôle prédictif et de prévision de la demande.

4. Tirez parti de votre service logistique

Les entreprises consacrant une part importante de leurs dépenses à l’exécution en ligne, les fournisseurs de services logistiques commencent à inclure davantage de services à valeur ajoutée.

Que vous utilisiez des services d’exécution sur le marché ou des services logistiques tiers, faites tout ce que vous pouvez pour tirer pleinement parti de ces poids lourds.

Quel que soit le fournisseur de services que vous choisissez, assurez-vous de pouvoir l’offrir rapidement et gratuitement. [3]


Services logistiques tiers

Le secteur de la logistique a atteint une maturité suffisante pour fournir des services spécialisés d’exécution en ligne, dont beaucoup se concentrent sur des marchés spécifiques.

Les services à valeur ajoutée comprennent l’expédition en un ou deux jours, la gestion transfrontalière et les renseignements sur les stocks. Ces services vous donnent également la possibilité d’utiliser votre propre emballage de marque.

Certains prestataires logistiques tiers fonctionnent avec des frais de stockage des stocks inférieurs à ceux de FBA, ce qui vous permet de proposer une expédition gratuite avec une marge bénéficiaire plus importante.

Si vous souhaitez obtenir un devis pour l’externalisation du traitement des commandes, vous pouvez utiliser le formulaire fourni ici. Nous avons conclu des partenariats avec plusieurs fournisseurs de services d’exécution (tous certifiés GS1). Vous pouvez donc obtenir des devis de différents partenaires et choisir celui qui correspond le mieux aux besoins de votre entreprise.

Rempli par le marché

L’utilisation des services d’exécution de FBA ou d’un autre marché dominant devrait vous garantir le respect de leurs normes de livraison élevées.

Au lieu de cela, vous devrez vous occuper de quelques autres problèmes. Les principales sont de garantir l’authenticité de votre produit et d’offrir une expérience mémorable.

Évitez toujours de vous mélanger. Faites le travail supplémentaire de créer des UGS et des codes-barres CUP pour chaque article que vous vendez. Puis, faites-en la publicité sur votre liste de produits.

Les marchés en ligne ont acquis une réputation de fraude. L’acheteur moyen ne comprend pas comment fonctionnent les marchés et croit souvent que tous les articles sont mélangés.

Le fait d’indiquer aux acheteurs que vos articles n’ont pas été mélangés contribuera à atténuer ces préoccupations. En outre, c’est un moyen facile de se démarquer des autres annonces.

Amazon était autrefois le seul fournisseur de services de gestion des commandes sur les marchés, mais il doit désormais faire face à la concurrence croissante de Walmart et de Shopify. [8]

Cela a obligé Amazon à améliorer sa place de marché, principalement en nettoyant les produits de contrefaçon. [Si ces améliorations sont durables, les acheteurs et les vendeurs en profiteront.

L’offre d’une expérience mémorable passe principalement par un emballage de marque.

5. Différenciez votre emballage

L’emballage est peut-être la meilleure chance pour votre marque de se différencier des imitateurs du marché tout en démontrant des valeurs qui correspondent aux clients d’aujourd’hui.

72 % des acheteurs veulent des emballages durables. Cela signifie que les déchets doivent être réduits au minimum, réutilisables, recyclables et, idéalement, nuls.

Ces clients sont prêts à payer un peu plus pour cela et sont plus susceptibles de faire de nouveaux achats chez vous. [3]

6. Profiter des retours

Les retours font partie intégrante de la manière dont les gens font leurs achats en ligne. De nombreux articles sont achetés pour être examinés en personne, puis renvoyés. [3]

Votre logistique d’exécution doit être optimisée pour traiter correctement les retours. Cela signifie un système de gestion des commandes qui peut automatiser le processus ou un fournisseur tiers de logistique inverse.

Lorsque cela est possible, les retours doivent être revendus par le biais d’avenues telles que le marché des articles d’occasion d’Amazon, eBay ou des solutions de liquidation du commerce électronique. [10]

Entre 30 et %-40% % de tous les achats en ligne finissent par être retournés. [11] [3]

C’est une grosse part de vos revenus. En optimisant votre logistique des retours, vous transformerez ce centre de coûts en un nouveau générateur de valeur.

Gestion optimisée de la place de marché

La mise en œuvre de toutes vos stratégies d’optimisation de la gestion des commandes peut s’avérer délicate, surtout si vous avez plusieurs marchés à gérer.

Mais pour vous imposer face à la concurrence, vous avez besoin de la résilience d’une présence omnicanale, ainsi que de la rapidité, de l’agilité, de la souplesse des opérations et des capacités de planification prédictive. [12]

McKinsey considère que c’est la technologie qui donne l’avantage dans ce domaine, et recommande que tous les détaillants deviennent des opérations axées sur la technologie. [7]

La première étape consiste à centraliser la gestion de votre place de marché, en regroupant toutes vos activités et vos données en temps réel en un seul endroit.

Un outil d’intégration, comme e-tailize, relie toutes vos places de marché et vos outils de veille économique et sert de centre de contrôle. Cela vous protège contre des erreurs telles que la rupture de stock ou la vente du même article deux fois.

Une fois que vous avez synchronisé vos données et vos outils, vous pouvez développer vos opérations omnicanales et vous étendre à autant de marchés que vous le souhaitez.

Le commerce électronique bénéficie actuellement d’un vent favorable massif, qui devrait durer au moins cinq ans de plus. Il s’agit d’une opportunité de croissance unique dans une vie.

Mais si vous voulez maximiser vos profits, rester compétitif et poursuivre la croissance que vous souhaitez, vous aurez d’abord besoin de l’aide d’un outil d’optimisation de la gestion des commandes qui vous donne une visibilité et un contrôle complets sur tous vos sites de vente.

Sources

[1] « Moving Past Friend or Foe : How to Win with Digital Marketplaces », McKinsey, 18 juin 2020. [Online]. Disponible : https://www.mckinsey.com/industries/retail/our-insights/moving-past-friend-or-foe-how-to-win-with-digital-marketplaces. [Accessed August 2021].

[2] McKinsey, « Five Fifty The Quickening », [Online]. Disponible : https://www.mckinsey.com/business-functions/strategy-and-corporate-finance/our-insights/five-fifty-the-quickening. [Accessed August 2021].

[3] « L’avenir du commerce électronique », Shopify, 2021. [Online]. Disponible : https://enterprise.plus.shopify.com/rs/932-KRM-548/images/Shopify_Future_of_Commerce.pdf. [Accessed August 2021].

[4] McKinsey, « The great consumer shift : Ten charts that show how US shopping behavior is changing », 4 août 2020. [Online]. Disponible : https://www.mckinsey.com/business-functions/marketing-and-sales/our-insights/the-great-consumer-shift-ten-charts-that-show-how-us-shopping-behavior-is-changing. [Accessed August 2021].

[5] Digital Commerce 360, « Global Marketplace Sales », août 2021. [Online]. Disponible : https://www.digitalcommerce360.com/article/global-marketplace-sales/. [Accessed August 2021].

[6] « Facebook IQ | L’avenir du shopping est arrivé tôt », 29 octobre 2020. [Online]. Disponible : https://www.facebook.com/business/news/insights/the-future-of-shopping-has-come-early-perspectives-from-the-industry. [Accessed August 2021].

[7] McKinsey, « Future of retail operations : Winning in a digital era « , janvier 2020. [Online]. Disponible : %20a%.pdf. [Accessed August 2021].

[8] Motley Fool, « Walmart exploite les vendeurs de Shopify pour concurrencer Amazon », 16 juin 2020. [Online]. Disponible : https://www.fool.com/investing/2020/06/16/walmarts-tapping-shopify-sellers-to-compete-with-a.aspx. [Accessed August 2021].

[9] Reuters, « How the pandemic helped Walmart battle Amazon Marketplace for sellers », 14 avril 2021. [Online]. Disponible : https://www.reuters.com/business/retail-consumer/how-pandemic-helped-walmart-battle-amazon-marketplace-sellers-2021-04-14/. [Accessed August 2021].

[10] Modern Retail, « ‘Une année record’ : Liquidators and resellers are poised to profit from the online return rush », 6 janvier 2021. [Online]. Disponible : https://www.modernretail.co/retailers/liquidators-and-resellers-are-poised-to-profit-from-the-online-return-rush/. [Accessed August 2021].

[11] CNBC, « Le coûteux voyage des marchandises retournées signifie de grosses affaires pour certains », 13 décembre 2018. [Online]. Disponible : https://www.cnbc.com/2018/12/13/returned-goods-are-a-problem-for-retailers-resellers-are-cashing-in.html. [Accessed August 2021].

[12]  » Les détaillants prévoient d’investir dans la résilience de la chaîne d’approvisionnement « , Bain, 20 octobre 2020. [Online]. Disponible : https://www.bain.com/insights/its-time-to-build-resilience-into-retail-and-consumer-goods-supply-chains/. [Accessed August 2021].

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