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Wie man die Marktabwicklung optimiert

Digitale Marktplätze florieren, und jetzt ist es an der Zeit, sich einen Platz zu sichern.

Der Online-Handel war einer der wenigen Gewinner, als Covid-19 alle in eine physisch distanzierte, digitalisierte Welt drängte.

McKinsey stellte fest, dass 40 % aller Verbraucher ihre Online-Einkäufe bereits sechs Monate nach Beginn der Pandemie erhöht hatten. [1]

Die Verbreitung des elektronischen Handels in den USA hat sich in nur drei Monaten um zehn Jahre erhöht. [2] Das hat nicht nachgelassen. Ab 2021 haben die Umsätze im elektronischen Handel ein Allzeithoch erreicht. [3]

Dieses Wachstum ist global und kommt aus allen Bevölkerungsschichten. Rund 150 Millionen Menschen, die noch nie online eingekauft haben, sind heute Käufer im elektronischen Handel. Und zu diesem Zeitpunkt haben 84 % aller Verbraucher weltweit seit Covid-19 online eingekauft. [3]

Auch die Markentreue ist deutlich geringer: 75 % der Verbraucher wechseln ihre Einkaufsgewohnheiten und 73 % probieren immer wieder neue Marken aus. [4]

Digitale Marktplätze haben sich als Gewinner herauskristallisiert, unter anderem weil diese erkennbaren Plattformen den Käufern einen besonderen Vertrauensfaktor und zusätzlichen Komfort bieten. Und zum Teil auch, weil die traditionellen Einzelhändler keine Ware mehr vorrätig hatten und die Liefermöglichkeiten schlecht waren. [5] Insgesamt stiegen die Umsätze der Online-Marktplätze im Jahr 2020 um 24,1 %.

Das ist wahrscheinlich auch der Grund, warum der Wettbewerb auf diesen Plattformen so stark zugenommen hat. Wer diesen schwarzen Schwan als Chance nutzen will, ist online mit einer Omnichannel-Präsenz.

Das bedeutet, dass große multinationale Marken und kleine Indie-Unternehmen gegeneinander antreten.

Jetzt ist die Zeit, um aggressiv zu wachsen, und Online-Marktplätze sind der richtige Ort dafür.

Aber um in diesem wettbewerbsintensiven Umfeld zu profitieren, muss Ihre Marktplatzmanagementstrategie optimal sein.

Worauf kommt es bei der Verwaltung von Marktplätzen an?

Verstehen Sie zunächst die Denkweise der Online-Käufer. Facebook fand heraus, dass Online-Käufer ihre Entscheidungen derzeit auf der Grundlage von Bequemlichkeit, individueller Anpassung und Liefermöglichkeiten treffen. [6]

Das liegt daran, dass Ihre Käufer über wirtschaftliche Instabilität und Probleme in der Lieferkette besorgt sind. (Auch wenn ihre Situation heikel ist.) Die soziale Distanzierung war nicht der einzige Grund, warum die Menschen im Jahr 2020 ins Internet strömten. Die Verbraucher mussten Alternativen zu den nicht mehr lieferbaren Produkten im Einzelhandel finden.

Sie legen Wert auf Preise, Zuverlässigkeit (Lagerbestand) und eine schnelle Lieferung der bestellten Waren.

White-Toe-Beratungsunternehmen [7] und digitale Emporkömmlinge [3] sind sich einig, dass Fulfillment den Vorteil bringt.

Um auf den digitalen Marktplätzen von heute zu gewinnen, müssen Sie Ihre Logistik und Ihr Fulfillment optimieren.



1. Priorisieren Sie Ihre Verkäuferbewertung

Mit einer hohen Verkäuferbewertung bleibt der Marktplatz auf Ihrer Seite. Es ist der Unterschied zwischen einer Platzierung auf der ersten Seite der Suchergebnisse und einer Platzierung 15 Seiten weiter unten.

Wenn Sie weit genug hinunterfallen, riskieren Sie, von der Plattform zu fliegen. Dies macht sie zu einem Hauptanliegen in jeder Strategie für das Marktplatzmanagement.

Ihre Verkäuferbewertung basiert auf:

  • Ihr Reaktionsvermögen gegenüber Kunden
  • Wie schnell versenden Sie Ihre Produkte?
  • Wenn Sie Ihre Sendungen rechtzeitig bestätigen
  • Wie viele Bestellungen müssen Sie stornieren (weil sie nicht auf Lager sind usw.)?
  • Wie oft weigern Sie sich, eine Erstattung zu gewähren, und der Kunde erhält sie von seinem Finanzinstitut
  • Wenn Ihre Bestellungen pünktlich und in gutem Zustand geliefert werden
  • Das Feedback, das Ihnen die Kunden geben.

Bei Verkäuferbewertungen geht es darum, dass Sie Ihren Kunden nach dem Kauf ein möglichst zufriedenstellendes Erlebnis bieten.

Dies alles hängt von der Optimierung Ihres Marktplatzes und des Fulfillment-Prozesses ab.

Sie müssen Ihr Bestandsmanagement priorisieren, hochwertige Produktlisten führen, Ihre Bestellungen rationalisieren, gut verpacken, pünktlich liefern und alle Ihre Plattformen genau im Auge behalten.

Wenn Sie Ihr Fulfillment und Ihre Logistik richtig gestalten, sind sowohl Kunden als auch Plattformen zufrieden.

2. Optimieren Sie Ihre Produktauflistungen

Ihre Produktlisten sind mehr als nur ein Anziehungspunkt für Käufer. Diese Angebote bereiten sie auf ihre Erfahrungen mit Ihnen vor.

Sobald Sie ihre Aufmerksamkeit gewonnen haben, müssen Sie die richtigen Erwartungen an das, was sie erhalten werden, und die Art und Weise, wie sie es erhalten, festlegen. Ihr Angebot sollte auch erweiterte Rückgabe- oder Garantiebedingungen enthalten.

Dadurch werden unter anderem Produktmissverständnisse vermieden, die sich schnell negativ auf Ihre Bewertungen auswirken können. Dies wird auch dazu beitragen, mögliche Erfüllungsschwierigkeiten auszugleichen.

Dies ist auch ein Bereich, in dem Sie agil und reaktionsschnell bleiben müssen. Behalten Sie alle Ihre Inserate im Auge und verwalten Sie sie aktiv.

Seien Sie bereit, Änderungen an Ihren Produktangeboten vorzunehmen, wenn Sie Nachahmer entdecken. Darüber hinaus sollten Sie in der Lage sein, Blitzverkäufe oder Preisnachlässe als Reaktion auf Marktveränderungen durchzuführen.

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3. Kontrollieren Sie Ihr Inventar

Die Käufer strömten zu den Online-Marktplätzen, wenn die physischen Einzelhändler keine Ware mehr vorrätig hatten und ihre Bestände nicht kompetent verwalten konnten.

Machen Sie diese Fehler nicht online.

Ihre Verkäuferbewertung wird einen schweren Schlag erleiden, wenn Sie Bestellungen aufgrund von Bestandsfehlern stornieren müssen. Und wenn Sie nicht mehr auf Lager sind, wird Ihr Angebot sinken.

Wenn Sie Produkte auf mehreren Märkten verkaufen, sollten Sie Ihren Bestand in Echtzeit synchronisieren. Auf diese Weise vermeiden Sie Fehler wie das Auflisten nicht verfügbarer Produkte oder den doppelten Verkauf desselben Artikels.

Sie sollten sich gegen Reibungsverluste in der Lieferkette wappnen, indem Sie höhere Nachbestellungsgrenzen festlegen.

Wenn Sie Ihr Bestandsmanagement weiter ausbauen möchten, können Sie es mit anderen Business Intelligence-Tools verbinden. Dadurch erhalten Sie mehr Möglichkeiten für Analysen, vorausschauende Steuerung und Bedarfsprognosen.

4. Nutzen Sie Ihren Logistikdienst

Da die Unternehmen immer mehr Geld für die Online-Abwicklung ausgeben, beginnen die Logistikanbieter, mehr Mehrwertdienste anzubieten.

Ganz gleich, ob Sie das Fulfillment auf dem Marktplatz oder Logistikdienste von Drittanbietern nutzen, tun Sie alles, um die Vorteile dieser Schwergewichte voll auszuschöpfen.

Welchen Dienstanbieter Sie auch immer wählen, stellen Sie sicher, dass Sie ihn schnell und kostenlos anbieten können. [3]


Logistikdienstleistungen für Dritte

Der Logistiksektor ist inzwischen so ausgereift, dass er spezialisierte Online-Fulfillment-Dienste anbietet, wobei sich viele auf bestimmte Marktplätze konzentrieren.

Zu den Mehrwertdiensten gehören ein- oder zweitägiger Versand, grenzüberschreitendes Management und Bestandsinformationen. Diese Dienste bieten Ihnen auch die Möglichkeit, Ihre eigene Markenverpackung zu verwenden.

Einige Logistikanbieter arbeiten mit niedrigeren Lagergebühren als FBA, so dass Sie einen kostenlosen Versand mit einer größeren Gewinnspanne anbieten können.

Wenn Sie an einem Angebot für das Outsourcing von Fulfillment interessiert sind, können Sie das hier bereitgestellte Formular verwenden. Wir arbeiten mit mehreren Fulfillment-Anbietern zusammen (die alle GS1-zertifiziert sind), so dass Sie Angebote von verschiedenen Partnern einholen und denjenigen auswählen können, der am besten zu Ihren Geschäftsanforderungen passt.

Vom Markt befriedigt

Die Inanspruchnahme von FBA oder eines anderen marktbeherrschenden Dienstes sollte garantieren, dass Sie deren hohe Lieferstandards erfüllen.

Stattdessen müssen Sie sich um ein paar andere Dinge kümmern. Die wichtigsten sind die Gewährleistung der Authentizität Ihres Produkts und die Schaffung eines unvergesslichen Erlebnisses.

Vermeiden Sie stets eine Vermischung. Machen Sie sich die zusätzliche Arbeit, SKUs und UPC-Strichcodes für jeden Artikel zu erstellen, den Sie verkaufen. Bewerben Sie dies dann in Ihrem Produktangebot.

Online-Märkte haben den Ruf, betrügerisch zu sein. Der Durchschnittskäufer versteht nicht, wie Marktplätze funktionieren und glaubt oft, dass alle Artikel gemischt sind.

Wenn Sie den Käufern mitteilen, dass Ihre Artikel nicht vermischt wurden, können Sie diese Bedenken zerstreuen. Darüber hinaus ist es eine einfache Möglichkeit, sich von anderen Angeboten abzuheben.

Amazon war früher der einzige wirkliche Marktplatz-Anbieter, hat aber jetzt wachsende Konkurrenz durch Walmart und Shopify. [8]

Dies zwang Amazon dazu, seinen Marktplatz zu verbessern, vor allem durch die Beseitigung von gefälschten Waren. [9] Wenn diese Verbesserungen nachhaltig sind, werden sowohl Käufer als auch Verkäufer davon profitieren.

Ein unvergessliches Erlebnis wird vor allem durch eine Markenverpackung geschaffen.

5. Differenzieren Sie Ihre Verpackung

Die Verpackung ist vielleicht die beste Chance für Ihre Marke, sich von den Nachahmern auf dem Markt zu unterscheiden und gleichzeitig Werte zu vermitteln, die die Kunden von heute ansprechen.

72 % der Käufer wünschen sich nachhaltige Verpackungen. Das bedeutet: minimal, wiederverwendbar, recycelbar und idealerweise abfallfrei.

Diese Kunden sind bereit, etwas mehr dafür zu bezahlen und werden eher wieder bei Ihnen einkaufen. [3]

6. Gewinn aus Rücksendungen

Rücksendungen sind ein normaler Teil der Art und Weise, wie Menschen online einkaufen. Viele Artikel werden gekauft, um persönlich begutachtet zu werden, und dann zurückgeschickt. [3]

Ihre Fulfillment-Logistik muss für die korrekte Abwicklung von Retouren optimiert sein. Dies bedeutet ein Fulfillment-System, das den Prozess automatisieren kann, oder einen externen Anbieter von Rückwärtslogistik.

Wenn möglich, sollten die zurückgegebenen Artikel über Plattformen wie Amazons Gebrauchtwarenmarkt, eBay oder E-Commerce-Liquidationslösungen weiterverkauft werden. [10]

Zwischen %-40% aller Online-Einkäufe werden am Ende zurückgegeben. [11] [3]

Das ist ein großer Teil Ihrer Einnahmen. Durch die Optimierung Ihrer Retourenlogistik wird diese Kostenstelle zu einem neuen Wertschöpfungsfaktor.

Optimierte Marktplatzverwaltung

Die Umsetzung all Ihrer Optimierungsstrategien für das Fulfillment kann schwierig sein, vor allem, wenn Sie mehrere Marktplätze zu verwalten haben.

Aber um sich gegen die Konkurrenz auf dem Markt durchzusetzen, brauchen Sie die Widerstandsfähigkeit einer Omnichannel-Präsenz, zusammen mit Schnelligkeit, Agilität, flexiblen Abläufen und vorausschauenden Planungsmöglichkeiten. [12]

McKinsey sieht hier die Technologie im Vorteil und empfiehlt allen Einzelhändlern, sich auf die Technologie zu konzentrieren. [7]

Ihr erster Schritt besteht darin, die Verwaltung Ihres Marktplatzes zu zentralisieren und alle Aktivitäten und Echtzeitdaten an einem Ort zu konsolidieren.

Ein Integrator-Tool wie e-tailize verbindet alle Ihre Marktplätze und Business-Intelligence-Tools und dient als Ihre Controlling-Drehscheibe. Dies schützt Sie vor Fehlern, wie z. B. fehlenden Beständen oder dem doppelten Verkauf desselben Artikels.

Sobald Sie Ihre Daten und Tools synchronisiert haben, können Sie Ihre Omnichannel-Aktivitäten skalieren und auf beliebig viele Marktplätze ausweiten.

Im Moment gibt es einen massiven Rückenwind für den E-Commerce, der noch mindestens fünf Jahre anhalten wird. Dies ist eine einmalige Wachstumschance.

Wenn Sie jedoch Ihre Gewinne maximieren, wettbewerbsfähig bleiben und das gewünschte Wachstum erzielen wollen, benötigen Sie zunächst die Unterstützung eines Fulfillment-Optimierungstools, das Ihnen vollständige Transparenz und Kontrolle über alle Ihre Verkaufsstandorte bietet.

Quellen

[1] „Moving Past Friend or Foe: How to Win with Digital Marketplaces“, McKinsey, 18. Juni 2020. [Online]. Verfügbar unter: https://www.mckinsey.com/industries/retail/our-insights/moving-past-friend-or-foe-how-to-win-with-digital-marketplaces. [Accessed August 2021].

[2] McKinsey, „Five Fifty The Quickening“, [Online]. Verfügbar unter: https://www.mckinsey.com/business-functions/strategy-and-corporate-finance/our-insights/five-fifty-the-quickening. [Accessed August 2021].

[3] „Die Zukunft des elektronischen Handels“, Shopify, 2021. [Online]. Verfügbar: https://enterprise.plus.shopify.com/rs/932-KRM-548/images/Shopify_Future_of_Commerce.pdf. [Accessed August 2021].

[4] McKinsey, „The great consumer shift: Ten charts that show how US shopping behaviour is changing“, 4. August 2020. [Online]. Verfügbar unter: https://www.mckinsey.com/business-functions/marketing-and-sales/our-insights/the-great-consumer-shift-ten-charts-that-show-how-us-shopping-behavior-is-changing. [Accessed August 2021].

[5] Digital Commerce 360, „Global Marketplace Sales“, August 2021. [Online]. Verfügbar unter: https://www.digitalcommerce360.com/article/global-marketplace-sales/. [Accessed August 2021].

[6] „Facebook IQ | The Future of Shopping Has Come Early“, 29. Oktober 2020. [Online]. Verfügbar unter: https://www.facebook.com/business/news/insights/the-future-of-shopping-has-come-early-perspectives-from-the-industry. [Accessed August 2021].

[7] McKinsey, „Future of retail operations: Winning in a digital era“, Januar 2020. [Online]. Verfügbar: https:%20a%.pdf. [Accessed August 2021].

[8] Motley Fool, „Walmart’s Tapping Shopify Sellers to Compete With Amazon“, 16. Juni 2020. [Online]. Verfügbar unter: https://www.fool.com/investing/2020/06/16/walmarts-tapping-shopify-sellers-to-compete-with-a.aspx. [Accessed August 2021].

[9] Reuters, „How the pandemic helped Walmart battle Amazon Marketplace for sellers,“ 14 April 2021. [Online]. Verfügbar unter: https://www.reuters.com/business/retail-consumer/how-pandemic-helped-walmart-battle-amazon-marketplace-sellers-2021-04-14/. [Accessed August 2021].

[10] Modern Retail, „‚A record year‘: Liquidators and resellers are poised to profit from the online return rush“, 6. Januar 2021. [Online]. Verfügbar unter: https://www.modernretail.co/retailers/liquidators-and-resellers-are-poised-to-profit-from-the-online-return-rush/. [Accessed August 2021].

[11] CNBC, „The costly journey of returned goods means big business for some“, 13. Dezember 2018. [Online]. Verfügbar: https://www.cnbc.com/2018/12/13/returned-goods-are-a-problem-for-retailers-resellers-are-cashing-in.html. [Accessed August 2021].

[12] „Einzelhändler planen Investitionen in die Widerstandsfähigkeit der Lieferkette“, Bain, 20. Oktober 2020. [Online]. Verfügbar unter: https://www.bain.com/insights/its-time-to-build-resilience-into-retail-and-consumer-goods-supply-chains/. [Accessed August 2021].

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